記者：我們的損失是什么？

我覺得最大的損失就是老百姓用不到這個(gè)藥。

解說(shuō)：醫(yī)保底價(jià)是談判的底牌，由國(guó)家醫(yī)保局提前進(jìn)行測(cè)算，有著嚴(yán)格的保密措施，醫(yī)保專家進(jìn)入談判房間后打開密封的信封才能得知，而對(duì)于參與談判的藥企代表以及外界則永遠(yuǎn)保密。

記者：那您怎么提示？

那我們還是跟他說(shuō)一句有很大差距這么一句話。

記者：就這一句話？

對(duì)。

記者：然后他們什么反應(yīng)？

如果二次報(bào)價(jià)不在這個(gè)范圍之內(nèi)，可能他要馬上出局，那這個(gè)情況下某種意義上他們還是有點(diǎn)緊張的。

解說(shuō)：經(jīng)過(guò)提示，藥企代表現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整了報(bào)價(jià)方案，給出了第二個(gè)報(bào)價(jià)，每10毫克4.72元，比第一輪報(bào)價(jià)低了0.9元，這個(gè)報(bào)價(jià)達(dá)到了繼續(xù)談判的標(biāo)準(zhǔn)。

記者：當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)第二次4.72元的時(shí)候，你給他們的回復(fù)是什么？

所以我當(dāng)時(shí)跟他們，我也跟他笑了一下，因?yàn)榭吹剿麄冞@么緊張嘛，我說(shuō)的恭喜你們已經(jīng)進(jìn)榜了。

記者：這個(gè)時(shí)候您觀察對(duì)方的表情是什么樣的？

長(zhǎng)舒一口氣吧。

記者：總算進(jìn)來(lái)了？

對(duì)，因?yàn)樗麄冇羞M(jìn)一步談判的一個(gè)空間或者有時(shí)間了，如果這一個(gè)沒有進(jìn)來(lái)的話企業(yè)就像我們足球場(chǎng)上之前突然踢進(jìn)去了，就出局了，有一家企業(yè)那我記憶很深刻，他們女的老總說(shuō)我們?nèi)刖种笫菄?guó)內(nèi)企業(yè)，當(dāng)場(chǎng)就哭了，因?yàn)樗X得很激動(dòng)。

記者：那接下來(lái)的價(jià)格怎么再往下？

因?yàn)檫@個(gè)藥品進(jìn)入之后，那我就要給他們引導(dǎo)怎么樣在它的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的能夠給我們老百姓更大的一個(gè)讓利？那我當(dāng)時(shí)跟他們講了一個(gè)概念，糖尿病人中國(guó)有10%以上，有一點(diǎn)多個(gè)億的病人，這些病人如果有10%的病人用你們這個(gè)藥品，那基本上有一千萬(wàn)的病人，那這些病人的基數(shù)是相當(dāng)大的，如果他搶占這個(gè)市場(chǎng)的話，這個(gè)價(jià)格，以量換價(jià)的話絕對(duì)不是他今天報(bào)的4.72元這個(gè)價(jià)。

解說(shuō)：第三次報(bào)價(jià)藥企代表給出了4.62元的報(bào)價(jià)，再降0.1元。

4.62元我們還是覺得有點(diǎn)高，這時(shí)候他們又給我們一個(gè)暗示，可能已經(jīng)到前一輪老總談判的一個(gè)授權(quán)價(jià)了。

記者：就給五分鐘？為什么不可以更長(zhǎng)一點(diǎn)？

因?yàn)檎麄€(gè)時(shí)間就三十分鐘，不可能給他過(guò)長(zhǎng)的時(shí)間，五分鐘也是給他們一個(gè)心理壓力，如果時(shí)間太長(zhǎng)，他們喋喋不休在外面商量的話，不一定會(huì)有一個(gè)很好的價(jià)格，只有一個(gè)時(shí)間的限制，倒計(jì)時(shí)，我覺得企業(yè)可能在他跟老總或者跟上級(jí)在請(qǐng)示的時(shí)候，可能給予我們一個(gè)最優(yōu)的價(jià)格。

記者：作為殺價(jià)的一方，有沒有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題？因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)藥企它要產(chǎn)生一種新藥的話，這個(gè)時(shí)間是極其漫長(zhǎng)的，投入是極其巨大的，你們使勁的往下殺，會(huì)不會(huì)損傷藥企的這個(gè)積極性？

我覺得這種情況應(yīng)該是不太會(huì)存在，幾個(gè)因素，一個(gè)所有的藥品，當(dāng)時(shí)我們所有的底價(jià)都是我們藥物精準(zhǔn)的降價(jià)，之前對(duì)這個(gè)藥品的藥成本，包括它在一些國(guó)際上的價(jià)格都是經(jīng)過(guò)綜合的考量，才出這么一個(gè)價(jià)格。那么第二個(gè)我在談判中跟企業(yè)經(jīng)常反復(fù)講過(guò)一句話，你們給我們老百姓一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，但是也不要觸犯你企業(yè)的一些利益。

記者：為什么要強(qiáng)調(diào)這句話？

企業(yè)不能做虧本的買賣，如果說(shuō)企業(yè)生產(chǎn)一粒藥品就虧一粒藥品，企業(yè)生存不下去，肯定不是政府希望看到的事情，我們都希望達(dá)到一個(gè)雙贏甚至三贏，老百姓也得實(shí)惠，企業(yè)也得發(fā)展，包括我們醫(yī)保也可以得到保障，我們都希望達(dá)到幾贏的這么一個(gè)狀態(tài)，所以這方面的話我們還價(jià)也是有一個(gè)底線的。

解說(shuō)：電話請(qǐng)示過(guò)上級(jí)之后，藥企代表給出了4.5元的第四輪報(bào)價(jià)，比之前降了0.12元。

記者：他們報(bào)價(jià)的時(shí)候您觀察什么表情了已經(jīng)？

其實(shí)我的感覺他4.5元報(bào)價(jià)的時(shí)候，我就發(fā)現(xiàn)他們?cè)谟^察我們，不停掃視我們，他在注意我的表情，或者他關(guān)注我們所有談判組員的表情。

記者：那觀察本身說(shuō)明什么呢？

我們?cè)诜治鏊麄兊男睦?，如果他們覺得這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很為難了，他不太會(huì)觀察我們，他可能會(huì)在很忐忑的在考慮這個(gè)到底合不合我們的一些要求？觀察就說(shuō)明他們還有回旋的余地，他們肯定還有一些空間，也就是說(shuō)這個(gè)價(jià)格肯定不是他們授權(quán)之后的最底價(jià)，肯定還有更低的價(jià)格，他們就在揣摩你們?nèi)绻吲d了他就止住了，如果說(shuō)我們這幾個(gè)談判專家中間什么表情都沒有，他們就忐忑了。